Tỷ lệ chuyển đổi (CR – Conversion Rate) là gì ?
Tỷ lệ chuyển đổi ( Conversion Rate – CR ) thể hiện tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mong muốn so với tổng số khách hàng truy cập. Hiểu đơn giản, nó cho biết có bao nhiêu người thực hiện hành động mà mình mong muốn (Tương tác, thêm giỏ hàng, đặt đơn hàng, thanh toán, …) sau khi truy cập website hoặc gian hàng trên các kênh thương mại điện tử. Tỷ lệ chuyển đổi được mọi người quan tâm, nói đến và mong muốn nhiều nhất là Mua Hàng.
Công thức:
Tỷ lệ chuyển đổi - CR (%) = (Số lượng chuyển đổi / Số lượng khách truy cập) x 100Ví dụ:
Giả sử trang web của mình có 1000 lượt truy cập trong một ngày và 20 người trong số đó mua hàng. Tỷ lệ chuyển đổi sẽ là:
Tỷ lệ chuyển đổi (CR) = (20 / 1000) x 100 = 2%
Đối với mình CR như một cỗ máy để sản xuất ra đơn hàng. Khi mình cho nguyên liệu lượt truy cập (Traffic) nhất định vào, nếu cỗ máy hoạt động càng tốt thì thành phẩm được tạo ra sẽ càng nhiều đơn hàng. Và ngược lại nếu không hiệu quả, đơn hàng sẽ ít, tạo ra một sự lãng phí nguyên liệu cũng như chi phí vận hành. Vậy nên mình luôn ưu tiên nâng cấp, sửa chữa CR hoạt động hiệu quả trước, rồi mới tăng sản lượng nguyên liệu Lượt truy cập đầu vào để tối ưu chi phí -> Tăng lợi nhuận
Tầm quan trọng của CR
Đo lường hiệu quả hoạt động kinh doanh:
Tại ví dụ trên, sau khi tính được CR, mình đã biết được gian hàng đang hoạt động không hiệu quả vì CR đang là 2% mà những ngày trước đó là 4%. Hãy thử tính với CR = 4%, mình có 4% x 1000 = 40 đơn hàng so với 20 đơn hàng của CR 2% vậy mình đã bị hụt mất 1 nửa số đơn hàng.
Giả sử 1000 lượt truy cập (traffic) trên đến từ hoạt động Marketing A với số đơn hàng phát sinh từ những lượt truy cập đó là 20 như vậy tỷ lệ chuyển đổi là 2%. Bên cạnh đó, mình thực hiện thêm một hoạt động Marketing B cũng mang về 1000 lượt truy cập, nhưng tỷ lệ chuyển đổi lúc này là 3%, đồng nghĩa với việc mang về 30 đơn hàng. Như vậy mình có thể thấy được Marketing B mang lại kết quả tốt hơn -> Hoạt động B đưa về những người khách có nhu cầu hoặc có nhiều điểm chạm với sản phẩm hơn.
1000 lượt truy cập (traffic) đó khi vào gian hàng của mình mua 20 sản phẩm X nhưng lại mua đến 50 sản phẩm Y. Mình tính được tỷ lệ chuyển đổi mua sản phẩm X là 20/1000 = 2% , sản phẩm Y là 50/1000 = 5% -> Sản phẩm Y đã đạt hiệu quả hơn sản phẩm X, giúp mình xác định được khách hàng mình của mình có nhu cầu với sản phẩm Y nhiều hơn.
Tăng doanh thu, lợi nhuận:
Với tỷ lệ chuyển đổi là 2% đã giúp chuyển đổi 1000 lượt truy cập của mình ra 20 đơn hàng và giá trị mỗi đơn hàng là 100.000đ -> doanh thu là 2% x 1000 x 500.000đ = 10.000.000đ. Nhưng thay vào đó nếu Tỷ lệ chuyển đổi của mình tăng lên đạt 4% , doanh thu sẽ là 4% x 1000 x 500.000đ = 20.000.000đ. Như vậy mình đã tăng doanh thu lên gấp đôi khi sau khi tăng 2% tỷ lệ chuyển đổi.
Quay lại ví dụ về hoạt động Marketing, cả 2 hoạt động A và B đều mang về cho mình 1000 lượt truy cập và mình đều mất chi phí như nhau là 100.000đ. Hoạt động marketing A với tỷ lệ chuyển đổi 2% chỉ mang về 20 đơn -> mình sẽ mất chi phí 5.000đ cho 1 đơn hàng. Nhưng với hoạt động B tỷ lệ chuyển đổi là 3% sẽ mang về 30 đơn hàng -> chi phí là 100.000đ/30 = 3.333đ. Hoạt động Marketing B đã tiếc kiệm cho mình 1.667đ mỗi đơn hàng, tương ứng với 33.34% chi phí phát sinh mỗi đơn hàng đến từ hoạt động Marketing A -> Hoạt động marketing B đã mang lại cho mình nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn.
Cải thiện hiệu quả sử dụng nguồn lực:
Giờ mình sẽ đặt lên bàn cân 2 sản phẩm X và Y:
- X và Y giá bán như nhau.
- X và Y có tỷ suất lợi nhuận như nhau
- Hiện tại 2 sản phẩm đều có lượt truy cập như nhau
- Tỷ lệ chuyển đổi từ lượt truy cập ra đơn hàng của X là 2%, Y là 4%
Vậy bạn biết mình nên tập trung vào sản phẩm nào rồi đấy. Nếu là mình, đương nhiên mình sẽ tập trung vào sản phẩm Y, mình sẽ cho nó ở những vị trí mặt tiền đắc địa hơn, nơi có thể mang về lượt truy cập nhiều hơn. Sẽ dành ngân sách quảng cáo vào sp Y nhiều hơn vì nó rẻ hơn, thời gian dành cho nó để tối ưu cũng “đáng” hơn.
Còn sản phẩm X , mình sẽ tạm cho nó vào xưởng để sửa chữa, nâng cấp cỗ mấy CR của sản phẩm này bao giờ ưng ý mới đầu tư nguồn lực vào tiếp.
Tối ưu CR
Để tăng CR , mình sẽ sử dụng tối ưu bằng các bước sau:
B1 Xác định mục tiêu > B2 Triển khai > B3 Đánh giá và điều chỉnh > B4 Quay lại bước 1 > ....Bạn có thể tìm hiểu thêm về tối ưu Tại Đây
Kết luận
Với mình, việc tối ưu Tỷ lệ chuyển đổi khá khó nhưng mình vẫn luôn ưu tiên tối ưu CR và AOV trước rồi mới đến Traffic sau. Bởi nếu tăng được CR càng lên cao, chi phí quảng cáo của mình sẽ càng rẻ. Cũng như mình sẽ tiếc kiệm được nguồn lực, tránh đầu tư vào các sản phẩm không hiệu quả và tập trung vào những thứ hiệu quả nhất. Điều đó phù hợp với mục đích cuối cùng của mình đó chính là Lợi Nhuận.
