Đơn hàng thì nhiều nhưng doanh thu chẳng được bao nhiêu.
Mình đã và đang gặp gặp phải vấn đề này, mà mục đích kinh doanh của mình là mang về nhiều nhất doanh thu, lợi nhuận. Để làm điều đó mình đang phải tối ưu AOV từng ngày. Nếu bạn cũng đang gặp phải vấn đề này thì chúng ta cùng tìm hiểu và khắc phục nhé.
AOV là gì ?
AOV là viết tắt của Average Order Value, hay Giá trị đơn hàng trung bình trong tiếng Việt. Đây là một chỉ số quan trọng trong thương mại điện tử (TMĐT) đo lường mức chi tiêu trung bình của khách hàng cho mỗi đơn hàng.
AOV thường được tính bằng các công thức:
AOV = GMV (Doanh thu) / Số đơn hàngAOV = GMV (doanh thu) / (Traffic x CR)AOV = Số sản phẩm trung bình trong đơn hàng x giá trị sản phẩm trung bình trong đơn hàngVD: Giả sử doanh thu là 600.000.000đ , số đơn hàng là 3000 đơn. Vậy mình sẽ tính được AOV là:
AOV = 600.000.000 / 3000 = 200.000đ AOV đóng vai trò như chìa khóa vạn năng giúp mình mở khóa tiềm năng doanh thu. Giống như nhiệt kế đo sức khỏe, AOV phản ánh mức độ chi tiêu của khách hàng cho mỗi lần mua sắm, là chỉ số quan trọng đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình.
AOV giúp ?
Tăng doanh thu:
Giả sử doanh thu của mình là 600.000.000đ, với số đơn hàng là 3000 đơn, AOV là 200.000đ. Tháng sau đó mình vẫn kiếm được 3000 đơn nhưng AOV tăng lên 230.000đ -> Doanh thu của mình đạt 230.000đ x 3000 = 690.000.000đ. Như vậy bằng cách tăng AOV từ 200.000đ lên 230.000đ doanh thu của mình đã tăng 15%.
Do đó, tăng AOV có thể giúp doanh nghiệp mình tăng doanh thu mà không cần phải tăng số lượng đơn hàng đáng kể.
Đo lường hiệu quả hoạt động kinh doanh:
Giả sử mình đang triển khai song song 2 hoạt động marketing A và B với chi phí cho mỗi hoạt động là 2.000.000đ:
- Hoạt động marketing A mang về 200 đơn hàng với AOV là 230.000đ -> doanh số là: 46.000.000đ.
- Hoạt động marketing B cũng mang về 200 đơn hàng nhưng với AOV là 200.000đ -> doanh số là: 40.000.000đ.
Như vậy mình có thể thấy được Marketing A mang lại doanh thu tốt hơn. Và với chi phí marketing là 2.000.000đ -> Với mỗi đồng Marketing bỏ ra mình sẽ thu về doanh thu : 46.000.000đ / 2.000.000đ = 23đ. Hiệu quả hơn 15% so với hoạt động marketing B là 20đ.
Xác định phân khúc khách hàng tiềm năng:
Ví dụ AOV của mình đang là 350.000đ . Nhưng khi lọc ra mình phát hiện 20% khách hàng chi tiêu những đơn hàng có giá trị trên 500.000đ, mình sẽ tập trung phân tích nhóm khách hàng này xem họ là ai và tập trung nguồn lực marketing để tìm kiếm thêm khách thuộc nhóm khách hàng này vì nó “đáng” hơn.
Cải thiện trải nghiệm mua sắm của khách hàng:
Bằng cách thường xuyên đo , theo dõi AOV, mình sẽ có thể hiểu rõ hành vi mua sắm của khách hàng hơn. Giả sử AOV của mình đang là 350.000đ mình phát hiện ra khách hàng của mình thích được giảm giá, sử dụng những mã giảm giá,.. Qua đó mình sẽ tạo mã giảm giá 40.000đ cho đơn hàng trên 449.000đ để khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm qua đó tăng AOV.
Một số cách để tăng AOV trong TMĐT:
Một công thức mà mình thường xuyên sử dụng để phân tích hành vi của khách hàng đó là:
AOV = (Số sản phẩm trung bình trong đơn hàng) x (giá trị sản phẩm trung bình trong đơn hàng)
Nhìn vào công thức trên chắc hẳn bạn đã nhận ra: để tăng AOV thì chúng ta sẽ phải khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm hoặc tăng giá trị của mỗi sản phẩm lên hoặc đồng thời cả hai.
Để tăng những chỉ số này mình luôn luôn áp dụng các bước tối ưu :
B1 Xác định mục tiêu > B2 Triển khai > B3 Đánh giá và điều chỉnh > B4 Quay lại bước 1 > ....Bạn có thể tìm hiểu thêm về tối ưu Tại Đây
Kết luận
Cũng như kết luận của bài viết mình nói về Tỷ lệ chuyển đổi, việc tối ưu AOV rất khó, mất rất nhiều thời gian, cũng như những hướng đi phát triển sản phẩm phù hợp. Nhưng mình vẫn luôn ưu tiên tối ưu AOV và CR trước rồi mới đến Traffic sau. Bởi nếu tăng được AOV càng lên cao, doanh thu mình càng cao và chi phí quảng cáo của mình sẽ càng rẻ. Cũng như mình sẽ tiếc kiệm được nguồn lực, tránh đầu tư vào các tập khách hàng chưa hiệu quả. Điều đó phù hợp với mục đích cuối cùng của mình đó chính là Lợi Nhuận.
