Bài này mình sẽ viết về Tối Ưu (Optimization).
Tối ưu là gì ?
Tối ưu có nghĩa là luôn làm cho một thứ gì đó trong trạng thái tốt nhất có thể. Nó giống như việc giám sát, điều chỉnh một thứ gì đó để luôn đạt được hiệu suất tốt nhất.
Hãy tưởng tượng bạn đang sở hữu một “chiếc xe”. Tối ưu hóa chính là việc “bảo trì” và “nâng cấp” chiếc xe này để nó luôn hoạt động hiệu quả nhất và chạy ngày càng nhanh chóng qua thời gian.
Ví dụ như việc mình tối ưu hoá chương trình “Khi mua kèm thêm sản phẩm khác, khách hàng sẽ được miễn phí vận chuyển hoặc được tặng quà” để tăng giá trị trung bình / đơn hàng (AOV) cuối cùng làm tăng doanh thu (GMV)
Tại sao tối ưu lại quan trọng cho thương mại điện tử ?
Đối với một người khởi nghiệp như mình mục đích cuối cùng của việc bán hàng trên kênh thương mại điện tử (ecommerce) vẫn là mang về nhiều nhất Doanh thu và Lợi nhuận.
Có vô số cách để tăng doanh thu trên kênh thương mại điện tử nhưng tất cả những cách đó đều được bắt đầu từ công thức:
Doanh Thu (GMV) = Lượt truy cập (Traffic) x Tỷ lệ chuyển đổi (CR) x Giá trị Trung bình / Đơn hàng (AOV)
Bạn có thể tìm hiểu thành phần của công thức trên tại đây:
- Lượt truy cập (Traffic)
- Tỉ lệ chuyển đổi (CR)
- Giá trị trung bình / đơn hàng (AOV)
Nhìn vào công thức trên, chúng ta có thể thấy để tăng được doanh thu, mình sẽ phải tăng ít nhất 1 trong 3 chỉ số trên. Và để tăng các chỉ số đó, một trong những phương pháp hiệu quả nhất đó là: Tối Ưu
Tối ưu hóa không chỉ đơn giản là chỉ một lần duy nhất mà là một quá trình liên tục và được thực hiện thường xuyên. Việc làm doanh thu, lợi nhuận luôn đạt tốt nhất là mục đích của mình và mình tin là tất cả mọi người cũng vậy.
Quy trình thực hiện tối ưu hóa
Mình thực hiện những bước sau:
B1: Xác định mục tiêu
Đầu tiên mình sẽ xác định rõ ràng mục tiêu của việc tối ưu hóa là gì ? Đây được coi là bước quan trọng nhất của mình vì nếu không đặt được mục tiêu đúng, việc tối ưu sẽ diễn ra sai hướng, không đạt hiệu quả hoặc không thực hiện được.
Mình sẽ đặt mục tiêu sao cho Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Thực tế và Có thời hạn.
Giả sử, mình sẽ đặt một mục tiêu: “Tăng doanh thu lên 10% trong tháng 5 (tháng tới) bằng việc tạo thêm voucher giảm 30k cho đơn hàng từ 299k.”
Bạn có thể tìm hiểu thêm tại Smart Goal
Nhìn vào mục tiêu trên, mình thấy được sự cụ thể do được diễn đạt bằng ngôn ngữ rõ ràng, súc tích, không mơ hồ. Có sử dụng con số cụ thể để đo lường là “tăng doanh thu lên 10%”.
Theo kinh nghiệm của mình mục tiêu này không phải quá tham vọng , dự đoán khi tạo voucher giảm 30k cho đơn hàng từ 299k sẽ giúp AOV của mình tăng thêm ít nhất 10% từ đó có thể đạt được doanh thu tăng 10%. Và nguồn lực của mình hoàn toàn có thể thực hiện việc tạo voucher này nên nó có thể đạt được (set mỗi cái voucher làm gì căng =]] ).
Nó hướng tới mục tiêu chung của doanh nghiệp mình là tăng doanh thu và lợi nhuận, điều này rất thực tế. Và mục tiêu này diễn ra trong 1 tháng tiếp theo, cụ thể là tháng 5 nên có thời hạn.
B2: Triển khai
Giờ thì mình chỉ việc thực hiện mục tiêu. Trong ví dụ trên, mình sẽ tạo 1 voucher giảm 30K cho đơn hàng từ 299K trong khoảng thời gian từ 00h00 ngày đầu tiên và kết thúc khi hết 23h59 ngày cuối cùng tháng 5.
Sau khi cài đặt thêm mã giảm giá này, chưa phải mình đã hoàn thành mục tiêu. Mục tiêu chỉ hoàn thành khi doanh số tháng 5 thực sự tăng 10% so với tháng 4. Vì vậy mình sẽ có bước tiếp theo…
B3: Đánh giá và điều chỉnh
Liệu ngay từ khi đặt mục tiêu hoặc từ lúc cài đặt xong mã giảm giá, mình có biết trước được kết quả có đạt được ?
Câu trả lời là không. Thực tế, mình chỉ dựa vào kinh nghiệm, dữ liệu và trực giác để đặt ra giả thuyết đó. Mình không phải là khách hàng, cũng không điều khiển được hành vi của họ, nên mình chỉ biết được mục tiêu có thực sự hoàn thành vào sáng ngày 1 tháng 6, khi vừa uống ngụm cafe vừa đọc báo cáo số liệu thực tế trả về.
Khi biết được kết quả ( Cafe hôm đó có đắng hay không là ở chỗ này nè =]]]] ), mình sẽ tiến hành đánh giá:
Nếu mục tiêu hoàn thành: Mình sẽ tìm hiểu xem doanh số tháng 5 tăng 10% có phải thật sự đến từ hành động “Tạo mã voucher giảm 30k cho đơn hàng từ 299k” hay không ?
Đơn giản trường hợp này, mình chỉ cần tìm hiểu AOV có tăng trên 10% ? Nếu AOV không tăng mà do Traffic hoặc CR tăng thì mục tiêu này cũng vui nhưng hơi đắng (Kiểu làm một bài toán mà không biết làm sao mình giải đúng).
Nếu do AOV tăng thì tuyệt vời quá rồi, ăn mừng thôi, đâu phải lúc nào cũng được như vậy =]].
Đánh giá hiệu quả. Rút ra Insight (sự thấu hiểu – đại loại là kinh nghiệm) gì không ? Có cách nào để cải thiện hiệu quả ? Liệu mình có thể tiếp tục áp dụng nó để doanh thu cao hơn chứ ?
Nếu mục tiêu không hoàn thành: Mình sẽ tìm hiểu xem doanh số tháng 5 không đạt có phải vì hành động “Tạo mã voucher giảm 30k cho đơn hàng từ 299k” thực sự không hiệu quả ?
Mình vẫn sẽ tìm hiểu AOV có tăng trên 10% hay không, nếu tăng trên 10% thật mà doanh thu không đạt: Buồn nhưng có tí an ủi như giải đúng nhưng bị trừ điểm do giấy rách, nhưng vấn đề đó chưa biết do đâu – Phải đi tìm nguyên nhân tiếp.
Còn không đạt là do AOV không tăng, mình cũng không buồn lắm. Vì đâu phải lần đầu, đã quá quen với điều đó rồi =]]. Và sẽ có rất nhiều lần như vậy nữa.
Vẫn tiếp tục đánh giá hiệu quả. Rút ra Insight ? Có cách nào để cải thiện hiệu quả ? Liệu mình có thể tiếp tục áp dụng nó để doanh thu cao hơn chứ ?
Sau khi đánh giá xong, mình đã có dữ liệu về việc tạo mã giảm giá trên, bây giờ mình sẽ điều chỉnh nó thế nào để mang lại hiệu quả tốt hơn.
B4: Quay lại bước 1
Như mình chia sẻ ở trên, tối ưu hóa là một quá trình liên tục. Giờ đây mình sẽ quay lại bước 1 và đặt mục tiêu mới. Có thể vẫn liên quan đến mã giảm giá, chỉ khác là mình đã điều chỉnh một chút để tin rằng nó sẽ hiệu quả hơn hoặc một mục tiêu hoàn toàn mới nhưng cũng là để tăng doanh thu bằng cách tăng AOV,…
Kết luận
Tối ưu hóa là một cách hiệu quả mà đơn giản cho những người bán hàng trên kênh thương mại điện tử như mình. Có thể hiểu nó là một vòng lặp Đặt giả thiết -> Thử -> Đánh Giá -> Đặt giả thiết-> …. Có thể sẽ cần rất nhiều thời gian để thực hiện một vòng lặp, nhưng rất đáng vì nó như một chiếc la bàn dẫn mình đi đúng con đường vậy.
